Создание бизнес-контактов Шесть шагов от первого знакомства к обсуждению сделки

Одной из составляющих успешного ведения бизнеса является умение налаживать контакты с новыми людьми – так называемый стратегический нетворкинг. Это значит, что каждый человек, с которым вы где-либо встречаетесь, становится потенциальным бизнес-контактом, даже если ваше общение не приведет к дальнейшему сотрудничеству. Философия нетворкинга основывается на вере в то, что, чем больше мы даем людям, тем больше мы получаем взамен. Создание сети личных и профессиональных связей помогает найти быстрое и наиболее эффективное решение любой бизнес-задачи. Для того, чтобы знакомится с новыми людьми и находить с ними точки пересечения пригодится умение вовлечь малознакомого человека в непринужденную беседу, поддержать умирающий разговор, а также легко из него выйти, – словом, стратегия ведения диалога.

Представьте, что вы приходите на мероприятие, на котором множество незнакомых людей. Ваша цель – познакомиться с максимально возможным количеством этих людей и выяснить, кто из них может стать потенциальным клиентом. С чего начать?

Легкая, непринужденная беседа (или Small Talk) – это вступительная беседа на нейтральные темы, цель которой снять взаимное напряжение при встрече с незнакомым человеком и создать основу для развития дальнейшего диалога. Если вы приходите на какое-либо мероприятие с серьезными намерениями (поиск новых бизнес-контактов, потенциальных клиентов и пр.), не начинайте знакомство с новыми людьми с разговора непосредственно о бизнесе. Несколько общих фраз не будут потерей времени и не навредят вашей репутации. Напротив, они помогут установить контакт и расположить к вам собеседника. Вступительная беседа несет важную функцию – без нее не начинается ни один серьезный разговор.

Тема для вступительной беседы во многом зависит от социальной ситуации. Например, на конференции или торговой выставке можно начать разговор с обсуждения новых продуктов и трендов, презентаций участников, изменений в индустрии и пр. На семинаре или курсах повышения квалификации поинтересуйтесь, с какой целью туда пришли другие участники, как это связано с их работой, впервые ли они участвуют в подобных мероприятиях и т.д. Также вступительная беседа может быть вообще не связанна с тематикой мероприятия. Если это уместно, скажите несколько фраз о вчерашнем футбольном матче, об интересной статье в утренней газете или о трафике на дорогах. Главное условие – тема должна быть нейтральной, подходящей для обсуждения с любым незнакомым человеком и не вызывающей отрицательных эмоций.

Люди, владеющие искусством ведения диалога, знают, что залог успеха заключается в создании комфортной атмосферы для собеседника. Даже самый, казалось бы, незначительный разговор о погоде или планах на предстоящие выходные поможет другим людям почувствовать себя важными и интересными лично для вас. Так, эффективные менеджеры используют несколько непринужденных фраз, чтобы установить тон беседы и затем перейти к более серьезному обсуждению проблемы.

gabor

Дон Гейбор, известный специалист по коммуникациям, эксперт в области человеческого общения, бизнес-тренер, автор нескольких книг, консультант по вопросам создания  эффективной системы общения с сотрудниками и клиентами крупных корпораций, считает умение вести легкую беседу качеством, жизненно необходимым для создания эффективных бизнес-отношений. По его мнению, это самый простой и быстрый способ узнать собеседника, определить его статус и сферу интересов, расположить к себе и настроить на дальнейший диалог. В своей книге Turn Small Talk into Big Deals Дон Гейбор предлагает шесть шагов, которые приведут от легкой беседы на нейтральные темы к обсуждению бизнес-сделки.

Шаг 1. При встрече с незнакомым человеком незамедлительно начинайте разговор, настраивайтесь на взаимодействие и слушайте. Проявите инициативу, начните разговор первым, и люди будут вам благодарны за это. Несколько фраз снимут взаимное напряжение, а также дадут вам неоспоримое преимущество – вы можете вести разговор и задавать темы для беседы. Не думайте о том, какой будет ваша следующая фраза, не волнуйтесь. Вместо этого наблюдайте за собеседником и слушайте, – это поможет вам определить тон дальнейшего разговора. На этом этапе ваша задача – вовлечь человека в разговор и заставить его почувствовать себя комфортно в вашем присутствии.

Шаг 2. Внимательно слушайте собеседника, чтобы не пропустить  ключевые слова, которые позволят вам перевести разговор на тему бизнеса. Категории ключевых слов:

– люди (клиенты, конкуренты, продавцы, персонал и т.д.)

– места (школа, бизнес-центр, фабрика, офис)

– вещи (оборудование, продукт, природные ресурсы, компьютеры, книги)

– деятельность (продажи, работа с клиентами, собрание, тренинг)

– ситуации (безопасность, бизнес, аренда, биржа)

– трудности (низкая производительность, потеря времени, высокая стоимость, ограниченные ресурсы).

Шаг 3. Если вы услышали  какое-либо ключевое слово, самое время переходить от вступительной беседы к обсуждению бизнеса. Задавайте вопросы, более подробно расспрашивайте, тем самым подводя собеседника  к интересующей вас теме. Продолжайте внимательно слушать, обращайте внимание на детали, рисуйте общую картину того, кто ваш собеседник, пытайтесь определить его профессиональные  цели, задачи, потребности и трудности. Даже если вы эксперт в той же области, на данном этапе не давайте никаких советов и не предлагайте никаких решений. Ваша цель – получить как можно больше информации. Чем больше вы узнаете, тем шире возможности для потенциального сотрудничества.

Шаг 4. Переходите к серьезному обсуждению бизнес-задач. Задавайте наводящие вопросы, определяйте наибольшие трудности и проблемы, с которыми сталкивается ваш собеседник. Покажите свою профессиональную заинтересованность в его деле. Избегайте критики и не предлагайте множества решений. Не позволяйте собеседнику много жаловаться, переводите разговор в конструктивное русло.

Шаг 5. Ясно обозначьте свою возможность помочь собеседнику. Чтобы не показаться слишком прямолинейным и навязчивым, расскажите, как вы решали  подобные проблемы для других людей или участвовали в похожих проектах. Или вы знаете человека, который может помочь. На этом этапе более подробно расскажите о себе и о своем бизнесе, но избегайте излишних технических деталей.

Шаг 6. Если ваши интересы совпадают, назначайте встречу. Когда собеседник расспрашивает о других ваших клиентах, о стоимости услуг, о сроках выполнения задачи, он готов к сотрудничеству. Продолжайте разговор, но не давайте слишком много информации, не начинайте решать проблему, не обсуждайте денежные вопросы. Назначайте встречу, во время которой вы будете готовы обсудить дело более подробно.

Рекомендуется всегда начинать и заканчивать любой разговор о бизнесе непринужденной беседой для установления более доверительных отношений с собеседником. Поблагодарите за возможность встретиться и поговорить, повторите дату вашей следующей встречи, выразите радость от предстоящей возможности сотрудничать. Такая тактика – не просто дань вежливости, это способ пробудить позитивные чувства в собеседнике. Даже несколько общих фраз, обращенных к потенциальному клиенту, могут дать вам преимущество над конкурентами. Доказано, что люди предпочитают покупать товары и услуги у открытых людей, которые внушают доверие.